Pourquoi vos commerciaux arrivent toujours trop tard ?

On cherche toutes et tous à acquérir de nouveaux clients et à assurer son portefeuille de leads. On le sait, l’essentiel de la vente se joue en amont, avant même le premier échange direct. Mais par nature nous n’y sommes pas physiquement, puisque c’est avant !

La seule réponse pour capter cette vente en avance est la technologie. Elle est là où nous ne pouvons être pour gagner l’affaire avant même de rencontrer le client. Elle devient donc naturellement le nouveau moteur de la performance commerciale.

La bascule : l’essentiel se joue avant la rencontre

On le sait maintenant depuis dix ans : le paradigme a profondément changé.
70 % du parcours d’achat est bouclé avant que le prospect ne contacte un commercial (chiffres variables selon les métiers, entre 50 % et 95 %).

En B2B :

• 85 % des acheteurs définissent leurs critères d’achat avant le premier contact commercial

• jusqu’à 90 % du parcours peut être déjà accompli avant toute interaction humaine

Cela signifie une chose simple :
si vous attendez que le prospect appelle, vous êtes déjà en retard.

Le terrain de performance s’est déplacé vers l’industrialisation de l’acquisition, en mode digital et anticipatif.

Pour faire simple : si vous n'avez pas investi sérieusement dans cette phase, vous êtes en retard dans 90 % des cas.

Le marketing devient le principal centre de profits

Lorsque j’ai commencé ma carrière, un commercial m’avait dit :